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“第三者?挖墙脚?你自己也干过啊! 添加时间:2018-07-09 17:55

我才没有挖过墙角,做过第三者!

每个人都这么说,可是做这行的,“挖墙脚”很正常啊!

 

你不做的事情总有人在做


八卦被热议背后的本质,是现实问题引发的群体性思考。


身为电子元器件行业的客户代表们,其实也常常面临类似的问题。


对于刚刚进入行业的新客户代表而言,想要取得优秀的业绩,唯一的办法是开发出新的客户。而相反的,老客户代表则并不那么迫切。


在老客户代表的眼中,电子元器件行业的目标客户就分为两种:有可能首次采购的目标客户,已经是他人的目标客户。而老客户代表选择的往往是后者,新客户代表却始终很难迈出这一步,但是,你不做的事情总有人在做。

 

 

当我们谈论客源时,谈的就是挖墙角


开发“有可能采购的目标客户”,成功几率如果有10%,那挖掘“他人的目标客户”,成功几率就是60%。


不论是线下还是线上,电子元器件行业的采购,都不会像消费品行业一样,因为一次漂亮的广告,或者低价的诱惑,去购买他们所不需要的物料型号。


电子元器件行业的客户群体,有极其精准的客户定位,以及吻合目标的刚需。开发有可能首次采购的目标客户,成本高昂,前期维护已经不易。而挖掘他人的目标客户,则相对轻松。就如同把线下的客户转移到线上一样,改变的只是他们的购买方式,及购买习惯,而不是从无到有的去发掘新客户源。


在婚姻关系中,挖墙脚是不道德的行为,而在生意场上,如果你不善于做“第三者”,深入了解“名花有主”的优质客户需求,你就只能坐以待毙。

 

 

搞清楚利弊,才能做好该做的事


老客户代表为什么愿意去“挖墙脚”,因为他们知道挖掘有需求的客户,只要把握住三点就可以,而这三点,转变为电子元器件线上电商的角度来看,同样重要。


第一点:你的目标客户群体,在线下已经有了采购经验,并且熟知行业的规则和定价。


第二点:你的目标客户群体,对于自己需要怎样的产品型号及服务,都已经有了一个标准,一旦有采购需求就是真实的需求,不会出现中途放弃采购的情况。


第三点:往往你瞄准的客户,通常也希望有更多的渠道去货比三家,不会因为已有的合作伙伴,在发现新平台和采购优惠时而拒绝合作,只要新渠道有优势他们一样会尝试合作。


而线上电商正需求从这几点入手,做好线下转线上交易的模式“第三者”,引导线下固定的采购客户成为自己的新客源,这样做既保证吸纳了优质客户,还有利于行业传统模式的更迭。

 

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